Modelo de aprendizaje de Pavlov

Este modelo habla de las reacciones a los estímulos de la conducta humana; se basa en cuatro conceptos centrales: impulsos, claves, respuestas y reacciones. Los impulsos, llamados necesidades o motivos, son los estímulos fuertes que incitan al individuo a actuar (hambre, sed, frío, dolor, sexo, etcétera). El impulso es general e induce a una reacción en relación a una configuración de claves. Así, un anuncio de determinada marca de café sirve de clave para estimular el impulso de la sed en un ama de casa; ésta puede sentirse más motivada por el dinero que le rebajen en la compra de una marca de café que por lo barato del artículo.

La reacción es una respuesta que tiene el organismo ante la configuración de claves; si la respuesta ha sido agradable se refuerza la reacción al estímulo que la produjo. Pero si la reacción aprendida no se refuerza, disminuye su vigor y con el tiempo llegará a extinguirse. Por eso, la preferencia del ama de casa por determinada marca de café puede desaparecer si ve que su sabor se ha deteriorado. La versión moderna de Pavlov no pretende presentar una teoría completa del comportamiento, sino que ofrece algunas ideas originales sobre aspectos de la conducta. Este modelo además proporciona guías que orientan en el campo de la estrategia publicitaria. La repetición de los anuncios produce dos efectos deseables y sirve de refuerzo, porque el consumidor después de comprar queda selectivamente expuesto a los anuncios del producto. También proporciona directrices para la estrategia de las copias; un anuncio tiene que producir impulsos fuertes en el individuo para constituir una clave eficaz. Hay que identificar los impulsos más fuertes relacionados con el producto; el anunciador tiene que explotar a fondo su tesoro de palabras, colores o imágenes, seleccionando las configuraciones de clave que pueden representar el estímulo más fuerte para esos impulsos

El aprendizaje de Pavlov nos enseña que podemos condicionar a los seres humanos y a los animales para que asocien un estímulo con una respuesta. En el marketing y la publicidad, se utilizan técnicas de condicionamiento clásico para crear asociaciones positivas entre un producto y una emoción o sensación.

• El uso de canciones pegajosas en los anuncios de televisión es un ejemplo de condicionamiento clásico.

• Los aromas agradables en las tiendas también se utilizan para crear asociaciones positivas con la marca.

• En los casinos, se utilizan luces y sonidos brillantes para crear una asociación positiva con la emoción de ganar.

• Estas asociaciones se pueden utilizar en la publicidad, el marketing y otros campos para influir en las emociones y las decisiones de las personas.

 

 

 

REFERENCIAS 

Online, T. T. (2024, 20 enero). ▷ Pavlov y su teoría del aprendizaje: Descubre cómo funciona el condicionamiento clásico ★ Teoría Online. Teoría Online. https://teoriaonline.com/pavlov-teoria-aprendizaje/#:~:text=El%20aprendizaje%20de%20Pavlov%20es%20una

Laura Fisher, J. E. (1985). Mercadotecnia. Mexico: Mc Graw Hill.