Modelo de Howard-Sheth

 

Modelo de comportamiento de compra en el que las variables endógenas se dividen en determinantes de elección, de percepción y de aprendizaje. Según este modelo, el comportamiento de compra se divide en comportamiento de solución amplia de problemas, de solución restrictiva de problemas y comportamiento rutinario.

¿Para qué sirve el modelo de Howard-Sheth?

Comprender el comportamiento del consumidor: ayuda a los investigadores y profesionales del marketing a entender cómo los consumidores procesan la información, evalúan opciones y toman decisiones en el contexto de la compra.

Identificar variables influyentes: destaca las variables clave que influyen en el comportamiento del consumidor, como la percepción, el aprendizaje, la motivación y la actitud, permitiendo a los profesionales del marketing adaptar sus estrategias en consecuencia.

Diseñar estrategias de marketing efectivas: al comprender el proceso de toma de decisiones del consumidor y las variables que influyen en él, las empresas pueden diseñar estrategias de marketing más efectivas y segmentar de manera más precisa a su público objetivo.

Facilitar el análisis y la predicción: proporciona un marco teórico para analizar el comportamiento del consumidor y predecir cómo los consumidores reaccionarán ante diferentes estímulos de marketing, como la promoción de productos, el precio, la distribución y la comunicación.

Mejorar la satisfacción y la lealtad del cliente: se utiliza para comprender y anticipar las necesidades y deseos de los consumidores, las empresas pueden diseñar productos y servicios que satisfagan las expectativas de los clientes y fomenten la lealtad a largo plazo.

El modelo de Howard-Sheth ha venido a mejorar de manera significativa nuestro conocimiento del comportamiento del consumidor. Identifica muchas de las variables que influyen en él y describe de manera pormenorizada cómo interactúan unas con otras. Asimismo, el modelo —y los primeros trabajos que se basaron en él— reconoce explícitamente, por primera vez, los diversos tipos de comportamiento de búsqueda de información y de solución de problemas. Reconoce además que los resultados de las decisiones del consumidor son más que simples compras. Por supuesto, el modelo no está exento de limitaciones. Primero, no establece distinciones tajantes entre las variables exógenas y las de otra clase. Segundo, algunas de las variables no están bien definidas y esto dificulta su medición. El modelo también es poco generalizable; por ejemplo, no es de gran utilidad para explicar la toma conjunta de decisiones entre miembros de la familia y otros integrantes de una organización. Finalmente, es un modelo muy complejo, lo cual lo hace difícil de entender, sobre todo para los que no son expertos en esta especialidad.

 

 

REFERENCIAS

MarketingDirecto. (2023, 12 abril). Modelo de Howard y Sheth. Marketing Directo. https://www.marketingdirecto.com/diccionario-marketing-publicidad-comunicacion-nuevas-tecnologias/modelo-de-howard-y-sheth#:~:text=%C2%BFPara%20qu%C3%A9%20sirve%20el%20modelo%20Howard

Laura Fisher, J. E. (1985). Mercadotecnia. Mexico: Mc Graw Hill.